El “efecto Santa Claus” que impacta a los emprendedores al negociar

El CEO de Negociar, Francisco Pereira, llama a los emprendedores a no caer en el “efecto Santa Claus”, que los lleva a cobrar precios muy bajos por sus productos o servicios.

Francisco Pereira, CEO de Negociar, fue entrevistado estelar en nuestro programa “Financieramente Live”, conducido por Guillermo Figueroa, y que se transmite todos los martes a las 22:00 horas por medio del Canal 14.2 de TV digital en Santiago de Chile, en las distintas compañías de cable donde se ha incorporado hasta el momento y también por streaming en el sitio web oficial www.tevex.cl.

En la entrevista, habló sobre un efecto que impacta a los emprendedores al negociar, llamado “Santa Claus”. El abogado lo resume en un claro ejemplo: “Tú, como padre o madre, tomaste la decisión de regalar una bicicleta a tu hijo de 8 años, y en el intertanto, él escribe una carta a Santa Claus la cual leíste, que dice: Querido viejito pascuero, este año ha sido muy complicado para mí, y te quiero pedir dos cosas: que ayudes a mis papás y también, un Play Station 5. Gracias”.

Así las cosas, Pereira indica que surge un dilema, entre regalar la bicicleta que cuesta 200 dólares y el Play Station 5, cuyo precio es de 1.000 dólares. Por tanto, los padres deciden descartar lo de valor más alto, por la edad del niño, pero optan por un IPAD. “De este modo, el hijo de sólo 8 años movió las expectativas de sus papás a un producto de 400 dólares, desde uno de 200 dólares, sin que allí mediara ninguna negociación, por temor a no defraudarlo”.

En la vida de los emprendedores, lo anterior es muy común, advierte el CEO de Negociar. “Muchos de mis clientes me cuentan que tienen una reunión con una empresa extranjera, para entregarles un servicio, por el que cobran 100.000 dólares, pero la contraparte les ha dicho extraoficialmente que no paga más de 50.000 dólares, esa es su expectativa”.  

Frente a esto, los emprendedores se complican, pese a que, considerando este ejemplo, el valor de mercado de sus servicios efectivamente es de 100.000 dólares y es lo que cobran a otros clientes. “Entonces, yo pregunto a quienes asesoro: ¿de quién es realmente el problema? La respuesta es que el problema es de la compañía que quiere pagar 50.000 dólares, ya que es la mitad de lo que se cobra en el mercado como promedio”, afirma el abogado.

“Generalmente, cuando una contraparte en la negociación dice que tiene otro posible proveedor que le cobra la mitad que tú, eso es mentira, es una presión indebida, pero los emprendedores bajan sus precios ante solamente estos comentarios. Lo correcto es mantener lo que vale el trabajo que se realiza”, apunta Pereira.

Hoy, “Financieramente Live” tendrá un nuevo importante invitado: el senador Felipe Harboe, quien detallará una serie de proyectos de ley que impulsa, para el beneficio de los emprendedores.

Revisa la entrevista al CEO de Negociar, Francisco Pereira, en el siguiente video:

Crédito de la foto: Negociar.